Asesor fiscal internacional: 8 preguntas antes de elegir

Elegir un asesor fiscal internacional es una de las decisiones que más pesan en un patrimonio con bienes en varios países, porque de su criterio depende que la estructura sea eficiente hoy y defendible mañana. Por eso los grandes patrimonios de la región ya no se conforman con quien liquide impuestos: buscan un arquitecto fiscal que diseñe y que, sin dejar de lado el trabajo del contador, coordine todo el conjunto.

Leer la trayectoria de un tributarista con práctica entre América Latina, Europa y Asia da una idea del perfil. Para la entrevista concreta, estas ocho preguntas ayudan a separar experiencia real de promesas.

Cómo elegir un asesor fiscal internacional

Con tres criterios antes que cualquier otro: formación específica en tributación internacional, experiencia comprobable con casos parecidos al tuyo y capacidad de trabajar con profesionales de otros países. La afinidad personal importa, porque la relación suele durar años, pero viene después.

Desconfía de quien responde con certezas antes de conocer el patrimonio; las buenas respuestas en este terreno casi siempre empiezan con preguntas.

Ocho preguntas para la primera entrevista

1. ¿Con qué países trabaja de forma habitual?

La respuesta tiene que coincidir con los lugares donde tienes intereses. Si no, pregunta con qué corresponsales cuenta en cada uno y cómo se reparte el trabajo con ellos.

2. ¿Qué formación tiene en fiscalidad internacional?

Un posgrado específico, la docencia universitaria o publicaciones sobre el tema indican que se mantiene actualizado en un área que cambia todos los años.

3. ¿Cómo aplica los estándares de la OCDE?

Debería poder explicar con claridad cómo afectan BEPS y el CRS a una estructura como la tuya, sin jerga y con ejemplos. Si la explicación no se entiende en la primera reunión, difícilmente se entienda frente a un inspector.

4. ¿Cómo documenta cada decisión?

Una estructura sin memorandos que expliquen su razón de negocio es difícil de defender ante una inspección. Pide ver un ejemplo anónimo de cómo deja por escrito sus recomendaciones.

5. ¿Cada cuánto revisa una estructura armada?

La respuesta razonable es al menos una vez al año y ante cada cambio normativo relevante. Pregunta también quién inicia esa revisión: lo ideal es que el asesor avise sin esperar a que el cliente llame.

6. ¿Cómo se coordina con el contador y el banco?

El diseño solo funciona si la operación diaria lo respeta, y eso requiere comunicación fluida con quienes llevan los registros. Pregunta si suele reunirse con el contador del cliente o si prefiere trabajar con su propio equipo contable en cada país.

7. ¿Qué riesgos tiene la opción que recomienda?

Todo diseño tiene alguno. Un buen asesor los nombra sin que se los pidan y explica qué haría si una administración cuestionara la estructura.

8. ¿Cómo cobra?

Honorarios por proyecto, por hora o con una cuota anual de seguimiento. Conviene que el esquema quede claro desde el inicio, incluido qué pasa si surge una inspección y hace falta defender la estructura.

Señales de alerta

Hay respuestas que conviene tomar como advertencia, aunque vengan de alguien con buenas referencias:

• promesas de dejar de pagar impuestos o de que el fisco nunca se enterará;
• recomendaciones de sociedades en el exterior sin explicar qué harán ni quién trabajará en ellas;
• poca disposición a poner por escrito el análisis;
• desconocimiento del intercambio automático de información o de los registros de beneficiarios finales.

Cualquiera de ellas sugiere un enfoque anterior a la era de la transparencia fiscal. En un contexto donde los bancos informan cada año a las administraciones y los registros muestran quién controla cada sociedad, ese enfoque expone al cliente a ajustes, multas y a un daño de reputación difícil de revertir.

Qué esperar después de contratarlo

Un diagnóstico inicial con el inventario del patrimonio, un informe con opciones y sus costos, y un plan de implementación con plazos. Después, reuniones periódicas para revisar si la estructura sigue respondiendo a la realidad de la familia y a las normas vigentes. Si pasan años sin ninguna revisión, algo falla en la relación.

También conviene esperar transparencia sobre los límites. Ningún profesional domina todas las legislaciones, y el que reconoce cuándo necesita sumar a un colega de otro país suele dar mejores resultados que el que intenta resolverlo todo solo.